۱۵‌نکته جهت ارتقای کسب‌و‌کار و فروش در صنعت‌ساختمان

شما می توانید کسب وکار پیمانکاری خود را آغاز کنید و مطمئن باشید که این کسب وکار می تواند بسیار سودآور باشد. اما پیش از آن که درگیر این کار شوید، باید ۱۵ روش را مدنظر قرار دهید که با استفاده از آن ها می توانید قراردادهایی درازمدت داشته باشید یا پیمانکاری و کسب و کار موجود خود را ارتقاء دهید.

۱. بر اساس بهترین شیوه های کسب وکاری کارکنید.

یکی از مشکلاتی که پیمانکاران به طورمعمول برای بهبود کارایی و رشد کسب وکار با آن روبرو هستند، توافق بر آن چیزی است که به عنوان بهترین شیوه های صنعت مدنظر، قرار می گیرد. بااین وجود، این پیمانکاران معمولاً همیشه یک نوع سیستم دارند که با آن آشنا هستند و بر این باور هستند که این سیستم، به خوبی برای آن ها کار می کند.

برای پایان بخشیدن به این بحث، شما می توانید از هر سیستمی که آن را ترجیح می دهید، برای مدیریت تمامی کارهای خود از کارهای دفتری و ثبت، برنامه ریزی و تهیه ی صورتحساب های مالی، تا آموزش و مدیریت کارهای مختلف خود استفاده نمایید، مشروط به این که دانش کافی در خصوص این سیستم وجود داشته باشد و دستورالعمل های گام به گام را در اختیار هر یک از کارمندان قرار دهید. درصورتی که چنین سیستمی را در شرکت خود داشته باشید، می توانید از آن نه تنها برای نگه داشتن سطح موفقیت فعلی خود استفاده نمایید، بلکه می توانید به کمک آن، هرزمانی که فرصت رشد وجود داشت، خود را برای مقیاس بزرگ تر آماده نمایید.

۲. کسب وکار خود را ارزیابی نمایید.

پس از آن که کارهای خود را بر پایه ی سیستم بنیان نهادید، ممکن است تمایل داشته باشید تا شرکت خود را ارزیابی نمایید. برای این کار باید سؤالاتی شبیه به سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• آیا کسب وکار شما ازنظر مالی، پایدار است؟
• آیا شما فروش های تکرارشونده دارید؟
• آیا مشتریان شما مجدداً به شما مراجعه می نمایند؟
• مشتریان شما چه امتیازی به کسب وکار و خدمات شما می دهند؟
• نرخ گردش کارمندان شما چقدر است؟

شما می توانید باتوجه به آنچه مردم به صورت آنلاین در مورد شرکت شما بیان می نمایند و همچنین با صحبت با کارمندان و مشتریان به این سؤالات پاسخ دهید. درصورتی که حوزه هایی برای بهبود وجود داشته باشد نیز پیش از آن که کسب وکار خود را بیش ازحد بالا ببرید، بر روی این حوزه ها تمرکز نمایید.

به عنوان مثال، اگر در شرکت خود کارمندانی را در اختیار ندارید که بتوانند به شکلی بسیار عالی به مشتریان خدمت ارائه نمایند، ممکن است لازم باشد تا افرادی را به استخدام خود درآورید که مهارت های بسیار عالی در خدمات مشتریان داشته باشند یا افرادی را به کارگیرید تا آموزش های لازم و ضروری را به کارمندان فعلی شما آموزش دهند.

۳. خود را در دسترس قرار دهید.

از منظر خدمات مشتری نیز مشتریان بالقوه ی شما ممکن است تمایل داشته باشند تا در ساعات عادی کاری با یک انسان صحبت نمایند و نه یک ربات. من متوجه این موضوع هستم که این کار مستلزم آن است که فردی به کار گرفته شود تا بتواند در تمام روز به تماس های تلفنی پاسخ دهد، اما اگر دوست ندارید تا مشتریان خود را ازدست داده و به رقبای خود واگذار نمایید، این کار یک ضرورت به حساب خواهد آمد.

یک روش برای انجام این کار، این است که زمانی که در محل کار حضور ندارید، تماس های تلفنی خود را بر روی گوشی تلفن خود دایورت نمایید. حتی اگر شما به گوشی خود دسترسی هم نداشته باشید، می توانید زمانی که به دفتر کار خود برگشتید، می توانید به سرعت با مشتری خود که با شما تماس گرفته بود، تماس بگیرید.

برای پیشگیری از سردرگمی، ساعات کاری خود را به صورت شفاف بر روی کارت ویزیت و در وب سایت و کانال های اجتماعی خود ذکر نمایید و قطعاً آدرس مکان فیزیکی خود را نیز درج نمایید. درصورتی که ذکر کرده باشید که شما تا ساعت ۵ عصر در محل کار حضور دارید، در این صورت مشتری از این که شما در ساعت ۸ شب به تلفن پاسخ نمی دهید، شاکی نخواهد شد.

همچنین پیشنهاد می کنیم که در ساعات تعطیل خود، یک سیستم ایمیل خودکار و پیام رسانی خودکار در رسانه های اجتماعی فراهم نمایید، شاید همین کافی باشد که به مشتری خود پیام دهید که پیام او را دریافت کرده اید و ظرف مدتِ مثلاً ۲۴ ساعت با او تماس می گیرید.

۴. به یک انجمن در صنعت خود بپیوندید.

انجمن ها می توانند به شما کمک کنند تا بتوانید مهارت های ضروری برای کسب وکار خود را توسعه بخشید. مثلاً این انجمن ها می توانند به شما یاد دهند که چقدر به مشتریان خود خدمت ارائه نمایید یا می توانند به شما بگویند که چگونه می توانید یک قرارداد بنویسید. این انجمن ها همچنین توصیه هایی را به شما ارائه می نمایند تا بدانید که برای هر شغل خاص، از چه محصولاتی باید استفاده نمایید و کجا می توانید موارد تجاری فرعی را پیدا نمایید.

۵. بازی بازاریابی خود را برپا سازید.

پویش های بازاریابی موفق صرفاً برای به دست آوردن مشتریان جدید به راه نمی افتند. یکی از اهداف این پویش ها ایجاد امنیت برای پروژه های سودآورتر و راضی نگه داشتن مشتریان فعلی است. امروزه این کار به این معنا است که باید به صورت آنلاین حضورداشته باشید و با مخاطبین ویژه ی خود از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی و پست های بلاگی در ارتباط باشید تا به آن ها نشان دهید که کسب وکار شما به چه شکلی می تواند مشکلات آن ها را حل نماید.

اما برخلاف آن چیزی که کسب وکارهای آنلاین به شکل قوی انجام می دهند، شما باید بر روی بازاریابی کسب وکار خود به صورت محلّی نیز تمرکز نمایید. اول اطمینان یابید که آدرس محل کار، شماره تلفن و ساعات کاری شما به صورت آنلاین در اختیار همه قرار دارد. سپس با حضور در نشست های تجاری یا پاسخ دهی به سؤالات در  روزنامه های محلّی، هم به صورت آنلاین و هم به صورت آفلاین به شبکه سازی در اجتماع خود بپردازید. همچنین بدون ترس و واهمه مقداری پول را برای تبلیغات برای کسب وکار خود در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک و اینستاگرام هزینه کنید.

 

۶. مقداری پول بیشتر جذب کنید.

درصورتی که شما هم مانند بسیاری از پیمانکاران کوچک مقیاس دیگر هستید، ممکن است منابع مالی زیادی برای گسترش کسب وکار خود در اختیار نداشته باشید. مشکلات جریان پول به واسطه ی تأخیر در پرداخت از سوی مشتریان نیز یکی از مشکلات واقعی معمول است. این بدان معنا است که یکی از مسئولیت های شما این است که روش های مختلفی را برای ارزیابی خط اعتبار خود، وام گرفتن و امنیت اضافه برداشت های مالی خود در اختیار داشته باشید.

یادآوری: درصورتی که تمایل دارید هزینه های بیشتری را جذب نمایید، باید سوابق تفصیلی و سازمان یافته ای را نگهداری نمایید. همچنین باید در مورد بهترین طرح های وام برای کسب وکار خود بر اساس نیازمندی های فعلی تحقیق نمایید.

۷. انعطاف داشته باشید.

حتی درصورتی که یک پیمانکار عمومی هم هستید، احتمالاً نمی توانید یک متخصص در حوزه ی تخصصی خود باشید. اما زمانی که بالاتر می روید و فراتر از انتظار مشتریان خود می شوید، آن گاه می توانید به شخص برتر برای درازمدت تبدیل شوید. به عنوان مثال، اگر شما کارهای برقی انجام می دهید و متوجه می شوید که یک لوله به صورت جزئی دچار نشتی شده است، به گونه ای که می توانید به آسانی آن را رفع نمایید، در این صورت به آسانی آن را تعمیر کنید تا مشتری مجبور نشود به تعمیرکار زنگ بزند.

۸. یک متخصص پیدا کنید.

بهترین چیزی که یک متخصص برای شما به ارمغان بیاورد، این است که او می تواند در حل مسائل به شما کمک کند. این متخصص می تواند به شما یاد دهد که چگونه پول و مشتریان خود را مدیریت نمایید. همچنین می تواند شمارا به فروشندگان یا سرمایه گذاران معرفی نماید. دلیل این است که او، از قبل هم در همان حوزه حضورداشته است. برخی از اوقات، این فرد می تواند یکی از اعضای خانواده ی شما یا یک پیمانکار بازنشسته باشد؛ در بعضی از موارد دیگر هم کسی است که شما او را به کار می گیرید.

۹. افرادی را به کار بگیرید که از شما باهوش تر و بااستعدادتر باشند.

این یک پاسخ درازمدت به تمامی مشکلات مدیریت کلان است که ممکن است با آن ها روبرو شوید. با به کارگیری افرادی هوشمندتر و بااستعدادتر از خود، می توانید به آن ها اعتماد کنید تا ایشان حتی بدون نیاز به نظارت شما به حل وفصل مشکلات بپردازند. این کار باعث می شود تا شما زمان بیشتری را برای تمرکز بر روی ارتقای کسب وکار پیمانکاری خود در اختیار داشته باشید. همچنین شما می توانید در کنار این افراد، کارهای خیلی زیادی را یاد بگیرید و تجربه کنید.

۱۰. امور مالی خود را در نظر بگیرید و بررسی نمایید.

بسیاری از شرکت های ساخت و سازی به دلیل آن که نتوانسته اند تا هزینه های اضافه خود را برآورده نمایند، از بین رفته اند. این بدان معنا است که شما باید پیش از پذیرش کار، به تمامی هزینه های اضافی دقت کنید. زمانی که اسناد مناقصه را تهیه و ارسال می نمایید، تمامی هزینه های پروژه به ویژه هزینه های مواد و نیروی کار را در نظر بگیرید و یک برآورد تقریبی را در اختیار مشتری خود قرار دهید.

یکی دیگر از روش های مناسب برای مدیریت هزینه ها ، ایجاد یک بودجه است. این برنامه به شما نشان می دهد که چه مقدار پول برای شما حاصل می شود و چه مقدار از شرکت خارج می شود. درصورتی که مقدار پول خروجی بیشتر از مقدار پول ورودی باشد، باید بتوانید با حذف برخی از هزینه های غیرضروری و افزایش بهره، یک سری تغییرات لازم را اعمال نمایید.

 

۱۱. منحصربه فرد باشید.

آیا شرکت شما در انجام کاری خاص، ویژگی خاص و منحصربه فردی دارد یا این که به یک بازار خدمات تکراری و غیرضروری ارائه می نماید؟ در این صورت، قطعاً بر روی آنچه شرکت شمارا از سایرین در شهر متمایز می نماید، سرمایه گذاری نمایید. این امر می تواند خیلی ساده، همان توانمندی شما برای ارائه ی خدمات ویژه به دفاتر نسبت به سایر پیمانکارانی باشد که صرفاً بر روی ساختمان های مسکونی تمرکز نموده اند.

درهرصورت باید توجه داشته باشید که شما می توانید یک تعادل سالم از محصولات و خدمات داشته باشید. هرچند بازارهای گوشه می توانند یک لبه ی رقابتی را برای شما به وجود آورند و به شما کمک می کنند تا بتوانید تاب آورید، اما این بازارها به اندازه ی مخاطبین بسیار گسترده، بزرگ نیستند.

۱۲. بهترین مشتریان را انتخاب نمایید.

من توصیه نمی کنم که یک مشتری را از خود دورنمایید. اما واقعیت سخت، آن است که برخی از مشتریان بهتر از مشتریان دیگر هستند. آیا واقعاً ارزش دارد که هزینه ای را از یک مشتری بدحساب که فقط تقاضای یک سری کار پیمانکاری جزئی دارد، به دست آورید؟ یا بهتر آن است که یک پروژه ی بزرگ و اساسی را از مشتری ای بگیرید که پیش پرداخت هم به شما می دهد؟

همواره به ذهن داشته باشید که شما مشتریانی را می خواهید که نرخ بازگشت هزینه (ROI) قوی برای شما در پی داشته باشند و تمایلی ندارید تا با مشتریانی کارکنید که برای شما دردسر ایجاد می نمایند. برای این که بتوانید این کار را انجام دهید، باید یاد بگیرید که پیش از توافق بر روی یک پروژه، چگونه باید مشتریان خود را علامت زده و مشخص نمایید. به عنوان مثال، شما می توانید از یکی از پیمانکارانی که قبلاً با این مشتری درگذشته کارکرده است، سؤال بپرسید. یکی دیگر از نشانه هایی که می تواند مشتری را به عنوان یک مشتری دردسرساز برای شما معرفی نمایند، این است که این مشتری با شما یا کارمندان شما به صورت گستاخ و بدرفتار کند همچنین مشتریانی که پیش پرداختی به شما نمی دهند هم مشتریان دردسرسازی و بدی هستند.

۱۳. در صورت لزوم برون سپاری نمایید.

در اینجا به یک سری واقعیت هایی اشاره می نماییم که شما باید آن ها را بپذیرید: تنها ۲۴ ساعت در یک روز وجود دارد. شما هم کامل نیستید. زمانی که به این واقعیات واقف شدید، می توانید برخی از کارهای مشخص خود را برون سپاری نمایید تا مقداری از تنش را از روی خود بردارید و بر روی رشد پایدار کسب وکار خود تمرکز نمایید. به عنوان مثال، حسابداری یک کار اعصاب خرد کن و زمان بر است. پس تمامی کارهای حساب ها و نیازمندی های حسابداری خود را به یک فریلنسر یا شرکت های دیگر واگذار نمایید.

۱۴. آماده باشید.

فارغ از اندازه ی شرکت و کسب وکار شما، آماده بودن عاملی است که می تواند شمارا موفق نموده یا باعث شکست شما شود. از منظر پیمانکاران، این موضوع به عنوان یکی از چیزهای کوچکی به حساب می آید که می تواند منجر به بقاء یا حذف آن ها شود. درهرصورت، آماده بودن یکی از نکات کلیدی است که می تواند منجر به کارایی و سودآوری برای شما شود.

به عنوان مثال، فرض کنید که شما یک کار نوسازی حمام را تقریباً به اتمام رسانده اید و متوجه شده اید که یک بخش برای اتمام کار نهایی کم آورده اید. همین بخش کوچک می توان شمارا صدها تومان به عقب برگرداند، زیرا شما مجبور هستید تا طی ساعات شب بر روی آن کارکنید و حتی اگر در کارگاه سخت افزاری محلّی خود هم کارکنید، بازهم نیازمند زمان و پول خواهید بود. بدین ترتیب، شما باید این هزینه ها را تحمل نمایید، زیرا آن ها را در قیمت اولیه ی خود در نظر نگرفته بودید.

شما نمی توانید همیشه تمامی سناریوهای ممکن را برنامه ریزی نمایید، اما همیشه پیشنهادها ی خود را پیش از ورود به دقت بررسی نمایید تا مطمئن شوید که تمامی چیزهایی که برای انجام کار لازم هستند را در اختیاردارید.

۱۵. از این که کوچک می مانید، هراس نداشته باشید.

بسیاری از پیمانکاران در منطقه ی میانی باقی می مانند. این منطقه جایی است که مجبور می شوند تا افراد بیشتری را به کار بگیرند، زیرا نمی توانند بار کاری اعمالی به خود را تحمل نمایند و این در حالی است که سودها بالاتر نمی روند. بسیاری از پیمانکاران ترجیح می دهند تا کوچک باقی بمانند. این امر تضمین می نماید که آن ها گردش مالی مثبتی دارند، زیرا هزینه های آن ها پایین است. کوچک ماندن همچنین باعث می شود تا تنش نیز کمتر باشد، زیرا در این حالت مدیریت بار کاری آسان تر است.